A ce stade de votre réflexion, vous devez réfléchir sérieusement à la question suivante :
Qu’est ce qui me différencie des autres salles de sport ?
C’est une question relativement banale lorsque l’on envisage de s’inscrire dans un nouveau club, pour laquelle les gérants de salle n’ont pas forcément de réponse claire à fournir.
Avant de pouvoir assurer une communication efficace sur votre club, vous devez avoir fait le tour de cette question.
Pensez à la façon dont vous souhaitez être perçu, ce ou ces critères spécifiques qui vont faire la différence et vous permettre de conquérir de nouveaux prospects.
Votre identité de marque peut être basée sur plusieurs facteurs, l’atmosphère que vous créez, le matériel, les prix, les horaires, sa présence en compétition, ou directement basée sur la population que vous servez, votre « customa ». Quelque soit votre activité, Pilates, Fitness, Sports de combat, danse, powerlifting.., dès lors que vous avez déterminé qui vous êtes, assurez vous de toujours rester dans ce cadre afin que vos futurs membres puissent clairement identifier ce que vous faites et en quoi votre salle de gym est différente de la concurrence.
Lorsque vous possédez ou gérez une salle de sport, vous constaterez vite que vous avez l’embarras du choix en terme d’opportunités publicitaires.
Flyers, annuaires sportifs, sponsoring d’évènements, spots vidéos, réseaux sociaux, sponsoring presse, référencement naturel, référencement payant, lives sportifs, publicité locale….sans compter toutes les régies publicitaires médias qui vous approcheront pour vous proposer des nouveaux formats publicitaires.
La plupart du temps, ces solutions sont une perte de temps et d’argent.
Vous figurez désormais dans le fichier de prospection des régies publicitaires et il est important de vous concentrer le plus rapidement possible sur les formats et les supports les plus rentables pour votre activité.
Par chance, les formats rentables sont souvent les même quelque soit l’activité de votre club.
Voici dans l’ordre notre classement des supports et formats les plus rentables :
De manière générale, ne vous fiez pas au nombre de personnes qui verront potentiellement une publicité, mais tachez de vous assurer que les spectateurs potentiels seront des prospects de qualité pour votre club. Par exemple, si votre clientèle potentielle est un groupe restreint, la diffusion de publicités radio sera certainement inutilement couteuse. Vous devez penser à cibler les publicités uniquement là où se trouvent vos clients potentiels.
Il est logique de penser que la gratuité ou la promotion va attirer du monde dans votre salle de sport, et c’est parfois le cas, mais à chaque fois, elles diminuent la valeur perçue des services offerts par votre salle de sport.
Vous pouvez tout à fait recourir aux cours d’essai gratuits ou imaginer une incentive pour les recommandations, mais ne montez pas ce type de mécaniques trop souvent, car cela va susciter l’impression que votre club ou ses services n’ont pas une valeur élevée. Si vous faites cela notamment pour initier les futurs membres à votre salle de sport, il peut être très difficile par la suite d’élever leur opinion et le prix de leur adhésion.
Autre point à prendre en considération, vous devez tenir compte des personnes que vous souhaitez attirer. La publicité à bas prix ou sans engagement attire les personnes qui ne prennent pas la forme et la santé physique suffisamment au sérieux pour s’y investir. Vous obtiendrez probablement un public peu engagé. Ces membres n’auront pas de valeur pour votre salle de sport car ils ne contribuent pas à la communauté, n’en recommandent pas d’autres et vont probablement générer des problèmes au niveau des paiements.
En particulier lorsque vous êtes une petite entreprise, il est préférable de ne pas vous lancer dans la guerre des prix. C’est le plus souvent le champ de bataille des grandes franchises de sport qui choisissent la stratégie du volume élevé et de la faible qualité. Vous ne gagnerez pas à ce jeu. La meilleure façon de rivaliser est d’offrir un service de qualité supérieure et de s’assurer qu’il est perçu comme tel.
La plupart des clubs de sport disposent d’un système de recommandation qui encourage les membres à recommander des amis avec un système d’incentive.
Mais il existe une meilleure façon pour les petits clubs de gérer leur système de recommandation. Il s’agit de le rendre organique plutôt que transactionnel.
Voici le processus typique :
La salle de sport a monté un programme permanent de recommandations avec des contreparties du type : “Parrainez un ami et obtenez 1 mois gratuit !
Ce programme est affiché sur des affiches dans le gymnase ou envoyé par courrier électronique à tous les membres. Ensuite, lorsqu’un membre recommande quelqu’un, il passe à votre bureau pour vous demander si vous avez crédité son mois gratuit.
Le problème avec ce type de mécanique, c’est que ce n’est rien d’autre qu’une transaction pour le membre ; lorsqu’il envoie une personne qui rejoint le club par la suite, une récompense est attendue. Cela n’améliore en rien la relation avec le membre ou sa fidélité à votre club.
Par ailleurs, certains membres se contentent d’envoyer une invitation par mail à toutes leurs connaissances pour tenter de gagner plusieurs mois gratuits. Vous ne toucherez plus le montant de son abonnement pendant autant de mois, et ce que vous allez gagner en retour, ce sont des visiteurs qui ne correspondent pas à votre communauté ou à ce que vous offrez. Des personnes non engagées.
Voici une meilleure solution :
Offrez à vos membres quelque chose de valeur qu’ils peuvent offrir à un ami, comme une carte cadeau de 50 euros à dépenser dans la salle de sport (qui ne peut pas être utilisée par le membre).
De cette manière, le membre ne la donnera pas à n’importe qui parce qu’elle a de la valeur et qu’elle est « rare » ; il sélectionnera la personne qui est la plus pertinente dans son entourage. Une personne qui sera probablement un meilleur candidat, disposé à s’engager dans votre club. Un filleul ciblé.
